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Il concetto della parola “vendere” si è evoluto negli anni e, dalla semplice offerta di un prodotto è passato a significare l’offerta di un prodotto associato ad una serie dei servizi, ossia una vera e propria partnership con il cliente. Ecco perché oggi si parla più frequentemente di “consulenza” piuttosto che di vendita. Per dover stare al passo con i tempi e tenere testa alla costante evoluzione del mercato (e quindi della concorrenza) ma soprattutto per soddisfare tutte le aspettative del cliente, è necessario che l’addetto alle vendite cambi il modo di approcciare il cliente stesso. Il corso di base: VENDERE CON SUCCESSO Leggi questo articolo dalla nostra newsletter del 5 Febbraio 2007:
Ho deciso di scrivere una newsletter sul tema “Miglioramento delle capacità dei venditori” perché proprio in questo primo mese dell’anno è salito il numero di richieste di corsi, seminari e percorsi per migliorare le capacità dei venditori. Ci tenevo a condividere con te una conversazione via internet che ho avuto recentemente con un direttore di una scuola privata di lingue straniere. Mi ha contattato chiedendo informazione sui corsi di vendita. Ha detto che voleva fare un corso insieme al suo socio e che non doveva durare più di un giorno. Voleva sapere le date dei prossimi corsi. Chiaramente, non potevo dargli una risposta secca senza capire meglio le sue esigenze, soprattutto tenendo in considerazione che si tratta di un corso di vendita. Non potevo non chiedergli qualche informazione in più. Quando gli ho chiesto quali erano i suoi obiettivi, insomma perché sentiva la necessità di fare questo tipo di corso, mi ha detto le seguenti cose:
Questa è una richiesta tipica. Le 10 Capacità Top Da Migliorare Nei Venditori Tanti venditori hanno le stesse esigenze di miglioramento che il direttore ha elencato sopra. Le 10 top richieste tipiche che ricevo dai direttori commerciali o amministratori delegati per migliorare le performance dei propri venditori sono le seguenti:
Ti suona familiare qualcuna di queste richieste? Per quanto riguarda proprio questi 10 punti, come se la cavano i venditori nella tua azienda? Se sei un agente di commercio, come te la stai cavando tu rispetto ai punti di questo elenco? Gli altri agenti della tua agenzia, invece, a che livello sono? 4 Domande Per Farti Riflettere Se nella vostra azienda avete l’esigenze di migliorare la capacità dei vostri venditori, ti faccio quattro domande. Sei pronto? Prima domanda. Perché i venditori hanno queste esigenze? Si. Hai letto bene. Perché? Pensa ai singoli venditori. Seconda domanda. Da quanto tempo hanno queste esigenze? Terza domanda. Quanto sta costando all’azienda per la quale lavori avere dei venditori sul campo che hanno bisogno di migliorare i punti sopra-menzionati? In altre parole, quanto si potrebbe fatturare di più avendo una rete di vendita più preparata? Quarta ed ultima domanda. Perché l’azienda non è ancora intervenuta? Ti invito a riflettere su queste quattro domande, e nei prossimi giorni ti dico cosa ho risposto al cliente. Per il 2007 ho deciso di potenziare la mia società per poter soddisfare al meglio l’aumento delle richieste pertinenti a soprattutto due aree:
In considerazione di ciò, stiamo riprogrammando il calendario dei seminari e sarete aggiornati circa le date. Al momento i corsi di vendita interaziendali, di almeno due giorni, sono programmati 2 volte l'anno, mentre la programmazione dei percorsi di consulenza direzionale Strategic Leadership, ed i percorsi per i venditori Da Venditore A Consulente, essendoci stata una forte richiesta, è in fase di rielaborazione. Detto per inciso i percorsi, rispetto ai corsi, hanno una probabilità molto più elevata di ottenere i risultati che il cliente si è prefissato. Voglio Venditori Migliori! Parte 2/3 Il Percorso Perfetto Newsletter JOLTEN Educational Events and Entertainment Nr. 3 – Gennaio 2007 I. La Mia Esperienza Con Formatori Esterni Il. Percorso Perfetto Le 2° e 3° PossibilitàQuesto è il metodo JOLTEN, che ha funzionato sia in azienda, che da tre anni da queste parti come consulente alle aziende che trovi in fondo alla pagina che trovi ciccando su questo link. Come faccio a sapere che questo metodo funziona? Perché aparte della esperienza pluriennale di vendita pratica di Anthony Smith ed il suo staff di trainer trattando questa tematica, lo dicono anche i nostri clienti.
Il Succo Del Discorso Il succo del discorso allora, qual è? Se pensi, o tu come venditore stesso, o come chi gestisce una rete di vendita, che facendo fare un corso di un giorno o due giorni, che si riuscirà ad ottenere dei buoni risultati, ti invito a pensarci bene. I corsi di vendita servono a due cose a mio avviso: 1. Fare capire ad un venditore nuovo verso che cosa sta andando in contro. Per renderlo consapevole delle cose che dovrà imparare bene per riuscire ad arrivare ad una buona performance. 2. Per rinfrescare certi argomenti che fanno parte della professione vendita per il venditore più esperto.
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New! Il 2008 è arrivato! Se dovesse analizzare i risultati che ha ottenuto nel 2007, che cosa potrebbe fare o che cosa vorrebbe cambiare per essere sicuro di avere un 2008 di successo? Se a livello gestionale la Sua azienda è nella media, allora sono certo di avere la risposta per Lei a quella domanda. Con il processo "Strategic Leadership" ed insieme ai Suoi manager della prima linea direzionale, potrà apprendere e appliccare passo per passo un metodo provato ed efficace per creare un'impostazione efficiente del lavoro e per ottimizzare la gestione dell'azienda! |
Per aiutare te stesso o i tuoi collaboratori a lavorare più efficacemente e a raggiungere più facilmente gli obiettivi prefissati dalla direzione, quale sarebbe la cosa più urgente ed importante da migliorare nella tua azienda?