VENDITA
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Il concetto della parola “vendere” si è evoluto negli anni e, dalla semplice offerta di un prodotto è passato a significare l’offerta di un prodotto associato ad una serie dei servizi, ossia una vera e propria partnership con il cliente.
Ecco perché oggi si parla più frequentemente di “consulenza” piuttosto che di vendita. Per dover stare al passo con i tempi e tenere testa alla costante evoluzione del mercato (e quindi della concorrenza) ma soprattutto per soddisfare tutte le aspettative del cliente, è necessario che l’addetto alle vendite cambi il modo di approcciare il cliente stesso.
Il corso di base: VENDERE CON SUCCESSO
Il percorso avanzato: DA VENDITORE A CONSULENTE
Leggi questo articolo dalla nostra newsletter:
Una Richiesta Tipica Di Un Cliente
Ho deciso di scrivere una newsletter sul tema “Miglioramento delle capacità dei venditori” perché proprio in questo primo mese dell’anno è salito il numero di richieste di corsi, seminari e percorsi per migliorare le capacità dei venditori.
Ci tenevo a condividere con te una conversazione via internet che ho avuto recentemente con un direttore di una scuola privata di lingue straniere. Mi ha contattato chiedendo informazione sui corsi di vendita. Ha detto che voleva fare un corso insieme al suo socio e che non doveva durare più di un giorno. Voleva sapere le date dei prossimi corsi.
Chiaramente, non potevo dargli una risposta secca senza capire meglio le sue esigenze, soprattutto tenendo in considerazione che si tratta di un corso di vendita. Non potevo non chiedergli qualche informazione in più. Quando gli ho chiesto quali erano i suoi obiettivi, insomma perché sentiva la necessità di fare questo tipo di corso, mi ha detto le seguenti cose:
- “Volevo maggiori informazioni sui training di vendita, comunicazione efficace o sulla stimolazione dei consulenti commerciali”
- “Le capacità da migliorare sarebbero sulla vendita. Il training sarebbe svolto da 2 persone, io ed il mio socio al fine di trasferire successivamente ai nostri consulenti le nozioni acquisite”
- “Il corso si deve svolgere in un solo giorno. Non abbiamo altro tempo”
Questa è una richiesta tipica.
Le 10 Capacità Top Da Migliorare Nei Venditori
Tanti venditori hanno le stesse esigenze di miglioramento che il direttore ha elencato sopra.
Le 10 top richieste tipiche che ricevo dai direttori commerciali o amministratori delegati per migliorare le performance dei propri venditori sono le seguenti:
- Imparare ad “organizzare” la comunicazione
- Analizzare il profilo del cliente
- Migliorare l’approccio al cliente
- Capire l’interlocutore che si ha di fronte
- Come adattarsi alle varie tipologie di clienti
- Avere un confronto fra tutti i venditori in riunione
Organizzazione del tempo
Conoscere le tecniche di vendite
Motivazione
Tecnica delle domande
Ti suona familiare qualcuna di queste richieste?
Per quanto riguarda proprio questi 10 punti, come se la cavano i venditori nella tua azienda?
Se sei un agente di commercio, come te la stai cavando tu rispetto ai punti di questo elenco? Gli altri agenti della tua agenzia, invece, a che livello sono?
4 Domande Per Farti Riflettere
Se nella vostra azienda avete l’esigenze di migliorare la capacità dei vostri venditori, ti faccio quattro domande.
Sei pronto?
Prima domanda.
Perché i venditori hanno queste esigenze? Si. Hai letto bene. Perché? Pensa ai singoli venditori.
Seconda domanda.
Da quanto tempo hanno queste esigenze?
Terza domanda.
Quanto sta costando all’azienda per la quale lavori avere dei venditori sul campo che hanno bisogno di migliorare i punti sopra-menzionati?
In altre parole, quanto si potrebbe fatturare di più avendo una
rete di vendita più preparata?
Quarta ed ultima domanda.
Perché l’azienda non è ancora intervenuta?
Ti invito a riflettere su queste quattro domande, e nei prossimi giorni ti dico cosa ho risposto al cliente.
Per il 2007 ho deciso di potenziare la mia società per poter soddisfare al meglio l’aumento delle richieste pertinenti a soprattutto due aree:
- L’area commerciale, per potenziare le capacità di venditori
- L’area direzionale, per aiutare direttori a gestire le loro aziende nel modo più efficace ed efficiente.
In considerazione di ciò, stiamo riprogrammando il calendario dei seminari e sarete aggiornati circa le date. Al momento i corsi di vendita interaziendali, di almeno due giorni, sono programmati 2 volte l'anno, mentre la programmazione dei percorsi di consulenza direzionale Strategic Leadership, ed i percorsi per i venditori Da Venditore A Consulente, essendoci stata una forte richiesta, è in fase di rielaborazione. Detto per inciso i percorsi, rispetto ai corsi, hanno una probabilità molto più elevata di ottenere i risultati che il cliente si è prefissato.
Voglio Venditori Migliori!
Parte 2/3
Il Percorso Perfetto
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I. La Mia Esperienza Con Formatori Esterni
Il. Percorso Perfetto
Le 2° e 3° PossibilitàContinuando
2) Se proprio non si può fare diversamente, si potrebbe fare una sessione solo con voi due, ma spingerei sempre per il percorso anziché per il corso. Capendo meglio le vostre esigenze, i punti specifici da migliorare nei venditori, andremmo a comporre una giornata che vi possa dare il meglio possibile. Faremmo sempre un lavoro metà teorico, e metà pratico. Come ultima cosa, vi aiuterei a capire come meglio trasferire tutto ciò ai vostri consulenti.
Dopodiché facciamo il segno della croce e speriamo che questa bellissima giornata che abbiamo passato insieme possa dare dei frutti a breve, ma soprattutto a lungo termine!
3) Se, non trova soddisfazione nella mia risposta, suggerisco comunque di non farsi prendere da altri formatori che si impegnano a fare un corso come vorreste voi, e poi spariscono senza preoccuparsi che il risultato sia ottenuto o meno.”
Il Metodo JOLTEN
Questo è il metodo JOLTEN, che ha funzionato sia in azienda, che da tre anni da queste parti come consulente alle aziende che trovi in fondo alla pagina che trovi ciccando su questo link.
Come faccio a sapere che questo metodo funziona? Perché aparte della esperienza pluriennale di vendita pratica di Anthony Smith ed il suo staff di trainer trattando questa tematica, lo dicono anche i nostri clienti.
- Nell’area commerciale, cioè per potenziare le capacità di venditori e
- Nell’area direzionale, per aiutare direttori d’aziende medie e piccole a strutturarsi meglio e gestirsi in modo più efficace ed efficiente.
Il Succo Del Discorso
Il succo del discorso allora, qual è? Se pensi, o tu come venditore stesso, o come chi gestisce una rete di vendita, che facendo fare un corso di un giorno o due giorni, che si riuscirà ad ottenere dei buoni risultati, ti invito a pensarci bene. I corsi di vendita servono a due cose a mio avviso:
1. Fare capire ad un venditore nuovo verso che cosa sta andando in contro. Per renderlo
consapevole delle cose che dovrà imparare bene per riuscire ad arrivare ad una buona
performance.
2. Per rinfrescare certi argomenti che fanno parte della professione vendita per il venditore più
esperto.
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Buon lavoro!
Anthony Smith
Presidente
JOLTEN Educational
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